四十九 开会
黄子轩接着问:“那好,假如你成为这样的人,你认为设计怎么样的卖点,就可以吸引目标客户?”
张晓晓认真地想了想,说道:“普通人的消费心理都是买涨不买跌,要想吸引客户,必须给别人制造一种紧缺感,让人家误以为我们的房子很抢手。当然,在这之前,我们还必须解决卖点问题,从外部环境看,开发区项目真心没什么优势,我觉得还是从我们自己入手。”
黄子轩认同地点点头。
张晓晓接着说:“我刚才在脑子里过了一下,开发区的项目大多数是本地开发商,基本没有知名的开发商,所以,开发区的房屋无论是房屋质量还是绿化等等这些,真的都挺差的,你看我们楼盘东面有一家楼盘,因为墙体开缝刚上省卫视新闻,南面那个住了很多高干的一品江南别墅区,外墙已经开始斑驳了。”
张晓晓边说边看着黄子轩的表情,见他认真在听,于是放心接着说:“这一点我们有优势,我们是房产名企,可以着手打造高档住宅,并且把这个当作卖点去宣传,让客户觉得,我们的房子跟开发区的其它房子不一样,我们的住宅是面向高端人群的。”
“那你认为高档住宅的元素是哪些?”
“比如引入供暖,引入健身房和游泳馆等等运动场馆,实行人车分流,提高绿化率。尤其是供暖,开发区还没有一家小区供暖的,如果能实行供暖,那绝对可以让我们的小区成为开发区头牌。不过,我们的房子已经起了,再改供暖来得及吗?”
黄子轩想了想,说道:“是的,有些东西现在改是有点迟,但是如果真的对楼盘销售能起到决定性作用,那可以想办法。”
张晓晓接着说:“新城区和老城区的高档楼盘都是供暖的,处于价格洼地的城北区和开发区没有一个小区供暖,这不是巧合,证明对淮清人来说,供暖是高档小区必备的特征之一。而且我们小区有个优势,虽然开发区没有一个小区供热,但是热电厂却在开发区和新城区交界处,离我们小区还是比较近的,能否供暖不存在成本上的考虑。”
“根据开发区项目杨总的汇报情况来看,首批认筹率大概为:1,这个你怎么看?”黄子轩问。
张晓晓有些蒙圈:“那其他项目的认筹率是有多高?”
“新城项目的认筹率是:1,城北项目是:1.”
张晓晓回道:“那开发区项目认筹率偏低啊,不过,开发区项目吸引力差一些,认筹率低一点也正常,开盘实际认购至少能达到一半,这也就不错了,剩下再慢慢卖呗。”
黄子轩摇摇头说:“自从2016年房子涨价以来,三四线城市的房子销售模式发生很大变化。以前开盘是开始卖,现在是开盘基本上就清盘了。如果开盘房子不能清,剩下的房子很难再卖出去,也会给顾客一个很不好的暗示:就是我们楼盘的房子不好卖!”
“你的意思是说,我们必须保证这次开盘实际认购能达到百分九十几?”张晓晓问。
黄子轩点点头说:“新城项目认购率那么高,但是开盘之后选剩下来的几套房子,花了很长时间才卖出去,这也就是你说的买涨不买跌,大家都想抢别人抢不到的,别人剩下的东西都不想要,况且......”
张晓晓追问:“况且什么?”
黄子轩叹口气说道:“前期为了鼓励销售,开发区项目对销售员实行认筹达量奖励,即按照认筹名额数量设槛级发放销售奖励,现在,我非常怀疑这的认筹率里,也有很多水分。这也是我今天才发现的问题。”
张晓晓:“那还有一个星期就开盘了,怎么办?”
黄子轩反问:“你觉得怎么办才好?”
张晓晓叹口气说道:“我说的那些卖点,一时半会也筹措不起来。不过,是不是可以先考虑可行性,如果可以的话,可以前期宣传,比如开发区第一家供暖小区,第一家人车分流小区,第一家公园式小区,第一家文体活动综合小区,现在的这些自媒体什么的也可以发动起来造势,说我们供不应求之类的,然后再搞一个小程序摇号抢房。”
黄子轩赞许道:“可以啊,孺子可教也。”
张晓晓得意地撅着嘴。
“把你刚才说的晚上好好整理下,明天拿给我看。”
第二天一大早,张晓晓乘黄子轩办公室没人的空档,将熬夜整理好的材料递给黄子轩。黄子轩接过来,草草看了一遍,然后拿着文件问张晓晓:“这些你自己记得吗?”张晓晓诧异地回答:“当然啦,都是我自己整理的。”
黄子轩闻言,把文件扔进碎纸机里,打个粉碎。张晓晓急了,嚷道:“这可是我熬了一晚上整理好的,撕了干嘛。”黄子轩不动声色地说:“马上要开会了,你赶紧去准备一下。你先出去吧,我也要准备讲话稿了。”
一直到开会的时候,张晓晓还在郁闷。不过她内心有些奇怪,今天这个会议参会人员很多,以往除了专项培训,一般会议只需要下面项目的项目总参加,今天各项目的工程经理和销售总监都参加了,与会的还有城市公司各部门主管以及所有经理级别的员工。
“今天召集大家过来开会,主要是讨论下开发区项目下周六开盘的事情。开发区项目是新京集团淮清城市公司最弱的一个项目,所以,也是我最关注的一个项目。一般楼盘首次开盘都很重要,它的成绩可能对该项目的所有销售产生决定性作用。下面,请开发区项目的负责人介绍下前期认筹情况和项目建设进展情况。”黄子轩的发言简洁明了,开门见山。
开发区项目总杨总清清嗓子,说道:“准备开盘的1,2号楼已经按照计划工程进度完成,上周已经顺利拿到预售许可证。3,4号楼地下主体结构已经完工,相关预售手续也正在准备。跑前期的同志和工程部的同志我都沟通过了,8月份初3,4号楼开盘,应该没问题。认筹这一块请我们销售的白总监给大家汇报一下。”
白总监:“截止昨天下午,我们1,2号楼共256套房子,认筹率约为:1,跟其他几个兄弟项目来比,是差一点。但是开发区项目无论是地理位置还是其它配套都是最差的,我们的认筹率跟我们周边的几个项目来比,要高出不少,他们基本维持在左右,而且认筹周期比我们长了一倍。所以,我对我们销售人员的成绩算是比较满意的。”
两人汇报结束,黄子轩没有表达自己的意见,而是抬头看了看与会人员,问道:“两位老总已经汇报结束了,我想听听大家的意见。虽然不是同一个项目,但是大家同属于一个城市公司。大家也知道,我们年终绩效,不仅仅取决于自己项目业绩,也取决于区域公司业绩,而我们暂时没有区域公司,所以,城市公司的业绩也会决定你们的年终绩效。”
讲到这里,黄子轩停了下来,看了看其它三个项目的人员,接着说道:“开发区项目不仅是我们城市公司的短板,也是你们的短板。如果今年几个项目的业绩都很好,我会和集团申请给你们的奖金提高到倍。但是,如果开发区项目起不来,可能你们自己项目搞得再好,也拿不到100%绩效,所以,今天你们不要吝啬你们的经验,都表态看看。”
黄子轩说完,会场有轻微骚动。但是黄子轩尚未就开发区项目两位老总发言,表明自己的看法,所以下面人都不知道主旋律是什么,不知道怎么跟在后面附和。营销这一块一直是雷雨在抓,他看大家都不肯出来发言,只好自己带头表个态。
“我先来说两句,开发区项目的认筹率达到,虽然跟其他项目比,差一点,但是我认为开发区全体营销人员作出了巨大努力,我们的认筹周期只有短短一个月时间,总共20名营销人员,认筹了307个有意向目标,这是一个了不起的成绩。”
雷雨说完,郭飞乐呵呵地附和道:“我们大家都知道,愿意交认筹金的,那都是真的有意向购买的,毕竟你不买钱就不退了,所以,尽管不算很高,但是我觉得问题不大。”
两位副总表了态,下面的人终于敢放心大胆发言。都是兄弟项目,当然是一股脑子叫好,而且郭飞说得对,交了认筹金跑路的毕竟是少数,并且开发区项目认筹是按房号认筹,只有一少部分人没有订到自己心仪的楼层,交认筹金是为了排队等机会。
大家七嘴八舌说完,黄子轩仍然不动声色。张晓晓有些纳闷,他已经知道开发区项目的认筹有些问题,按照他的性格,都不会等到大家发言,就会指出来,而现在,他沉住气,只字未提。张晓晓忽然一个激灵:该不会是给机会给我发言吧?
这么一想,张晓晓陡然间紧张起来,浑身开始冒汗,昨晚自己写的那些东西在脑子里已经乱糟糟的,怎么理也理不清。好在黄子轩扫了她一眼,也并未点名让她来发言,而是接着说道:“虽然形势一片大好,但是我们也不能掉以轻心,大家看看,能不能对开发区项目提一些合理化建议,再把文章做一做。”
这是一个问答题,而不是判断题,比刚才难了很多。几位项目总心里有点道道,但都是老奸巨猾,怕得罪人,也怕猜不中领导心思而讲歪了,一个个装聋作哑,假装认真在做笔记。没办法,雷雨只好开口:“我今天早上大概看了下开发区项目......”还没说完,黄子轩摆了摆手,示意他不要再说下去了。
“我们新京集团是一个比较年轻的企业,这些年成长特别快。我认为,只有一个公司年轻的血液涌动起来,这个公司才是真正有活力,有将来。接下来,我们这些人就不发言了,把发言的机会让给年轻人,给年轻人一个表现的机会。”黄子轩刚说完,会场一片笑声。
黄子轩也不过三十二岁,整个会场里比他年轻的人并不多,这一句话,把大部分人嘴巴都封上了,也把大家都逗乐了。黄子轩自己也忍不住笑了,补充道:“不好意思,其实我来公司也不过两年时间,我的意思是说像雷总、郭总和万总这些人就不用发言了,留到我们小规模会议再讨论,我想听听基层人才的声音,毕竟,平时和大家交流得也少。”
黄子轩补充完,怕冷了场,接着又说道:“宋寅和夏晓冬先开个头,其他主管以下级别的都可以说说看,当然不强求,愿意说就说,给你们表现的机会,如果你们还抓不住,那我就爱莫能助了。记住,有些机会不是你想有就有的,并且,这些机会可能在某个时刻决定你的前途。”
黄子轩说完,全场安静了,他的提示不能再明确了。成立区域公司的消息已经在城市公司内部悄悄传开,高层走后留下的空缺,成为这些基层干部觊觎的目标,没有谁不想朝上面挪一挪,包括张晓晓。张晓晓拿出笔,开始把昨晚整理文件的大纲,往纸上写。
宋寅向来不怯场,今天声音竟有些发抖。一是他确实没有准备,他搞得是行政工作,而且是整个集团面上的事情,开发区项目营销情况根本不了解。二是黄子轩讲的筹码太诱人,他太想表现好自己了,导致自己太紧张了。
“我认为开发区项目还需要加强一下人员培训,我们知道,开发区项目除了销售总监和几位组长,其它都是外包给营销公司的,外包的营销公司关注的是业绩,而不会考虑品牌形象。比如对外销售过程中出现不规范操作,没有尽心维护新京公司形象,员工缺乏归属感等等情况,这个都是需要提升的地方。”
宋寅说完,看了下夏晓冬,夏晓冬接着说:“我负责的是招采项目,跟开发区项目招采打交道比较多,并没有关注过项目营销这一块,俗话说得好,实践出真知,我今天会全面了解一下,稍后把自己的建议以报告形式递给黄总。”
夏晓冬说完,宋寅脸色有些变了。平时宋寅能说会道,每次开会,风头一向是压过夏晓冬的,今天却被夏晓冬抢了风头。其实对于黄子轩的问题,他们两个都是一个水平,说白了就是啥也不知道,但是夏晓冬顺利圆了场,顺带把瞎扯一通的宋寅衬得像个傻冒。
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黄子轩认同地点点头。
张晓晓接着说:“我刚才在脑子里过了一下,开发区的项目大多数是本地开发商,基本没有知名的开发商,所以,开发区的房屋无论是房屋质量还是绿化等等这些,真的都挺差的,你看我们楼盘东面有一家楼盘,因为墙体开缝刚上省卫视新闻,南面那个住了很多高干的一品江南别墅区,外墙已经开始斑驳了。”
张晓晓边说边看着黄子轩的表情,见他认真在听,于是放心接着说:“这一点我们有优势,我们是房产名企,可以着手打造高档住宅,并且把这个当作卖点去宣传,让客户觉得,我们的房子跟开发区的其它房子不一样,我们的住宅是面向高端人群的。”
“那你认为高档住宅的元素是哪些?”
“比如引入供暖,引入健身房和游泳馆等等运动场馆,实行人车分流,提高绿化率。尤其是供暖,开发区还没有一家小区供暖的,如果能实行供暖,那绝对可以让我们的小区成为开发区头牌。不过,我们的房子已经起了,再改供暖来得及吗?”
黄子轩想了想,说道:“是的,有些东西现在改是有点迟,但是如果真的对楼盘销售能起到决定性作用,那可以想办法。”
张晓晓接着说:“新城区和老城区的高档楼盘都是供暖的,处于价格洼地的城北区和开发区没有一个小区供暖,这不是巧合,证明对淮清人来说,供暖是高档小区必备的特征之一。而且我们小区有个优势,虽然开发区没有一个小区供热,但是热电厂却在开发区和新城区交界处,离我们小区还是比较近的,能否供暖不存在成本上的考虑。”
“根据开发区项目杨总的汇报情况来看,首批认筹率大概为:1,这个你怎么看?”黄子轩问。
张晓晓有些蒙圈:“那其他项目的认筹率是有多高?”
“新城项目的认筹率是:1,城北项目是:1.”
张晓晓回道:“那开发区项目认筹率偏低啊,不过,开发区项目吸引力差一些,认筹率低一点也正常,开盘实际认购至少能达到一半,这也就不错了,剩下再慢慢卖呗。”
黄子轩摇摇头说:“自从2016年房子涨价以来,三四线城市的房子销售模式发生很大变化。以前开盘是开始卖,现在是开盘基本上就清盘了。如果开盘房子不能清,剩下的房子很难再卖出去,也会给顾客一个很不好的暗示:就是我们楼盘的房子不好卖!”
“你的意思是说,我们必须保证这次开盘实际认购能达到百分九十几?”张晓晓问。
黄子轩点点头说:“新城项目认购率那么高,但是开盘之后选剩下来的几套房子,花了很长时间才卖出去,这也就是你说的买涨不买跌,大家都想抢别人抢不到的,别人剩下的东西都不想要,况且......”
张晓晓追问:“况且什么?”
黄子轩叹口气说道:“前期为了鼓励销售,开发区项目对销售员实行认筹达量奖励,即按照认筹名额数量设槛级发放销售奖励,现在,我非常怀疑这的认筹率里,也有很多水分。这也是我今天才发现的问题。”
张晓晓:“那还有一个星期就开盘了,怎么办?”
黄子轩反问:“你觉得怎么办才好?”
张晓晓叹口气说道:“我说的那些卖点,一时半会也筹措不起来。不过,是不是可以先考虑可行性,如果可以的话,可以前期宣传,比如开发区第一家供暖小区,第一家人车分流小区,第一家公园式小区,第一家文体活动综合小区,现在的这些自媒体什么的也可以发动起来造势,说我们供不应求之类的,然后再搞一个小程序摇号抢房。”
黄子轩赞许道:“可以啊,孺子可教也。”
张晓晓得意地撅着嘴。
“把你刚才说的晚上好好整理下,明天拿给我看。”
第二天一大早,张晓晓乘黄子轩办公室没人的空档,将熬夜整理好的材料递给黄子轩。黄子轩接过来,草草看了一遍,然后拿着文件问张晓晓:“这些你自己记得吗?”张晓晓诧异地回答:“当然啦,都是我自己整理的。”
黄子轩闻言,把文件扔进碎纸机里,打个粉碎。张晓晓急了,嚷道:“这可是我熬了一晚上整理好的,撕了干嘛。”黄子轩不动声色地说:“马上要开会了,你赶紧去准备一下。你先出去吧,我也要准备讲话稿了。”
一直到开会的时候,张晓晓还在郁闷。不过她内心有些奇怪,今天这个会议参会人员很多,以往除了专项培训,一般会议只需要下面项目的项目总参加,今天各项目的工程经理和销售总监都参加了,与会的还有城市公司各部门主管以及所有经理级别的员工。
“今天召集大家过来开会,主要是讨论下开发区项目下周六开盘的事情。开发区项目是新京集团淮清城市公司最弱的一个项目,所以,也是我最关注的一个项目。一般楼盘首次开盘都很重要,它的成绩可能对该项目的所有销售产生决定性作用。下面,请开发区项目的负责人介绍下前期认筹情况和项目建设进展情况。”黄子轩的发言简洁明了,开门见山。
开发区项目总杨总清清嗓子,说道:“准备开盘的1,2号楼已经按照计划工程进度完成,上周已经顺利拿到预售许可证。3,4号楼地下主体结构已经完工,相关预售手续也正在准备。跑前期的同志和工程部的同志我都沟通过了,8月份初3,4号楼开盘,应该没问题。认筹这一块请我们销售的白总监给大家汇报一下。”
白总监:“截止昨天下午,我们1,2号楼共256套房子,认筹率约为:1,跟其他几个兄弟项目来比,是差一点。但是开发区项目无论是地理位置还是其它配套都是最差的,我们的认筹率跟我们周边的几个项目来比,要高出不少,他们基本维持在左右,而且认筹周期比我们长了一倍。所以,我对我们销售人员的成绩算是比较满意的。”
两人汇报结束,黄子轩没有表达自己的意见,而是抬头看了看与会人员,问道:“两位老总已经汇报结束了,我想听听大家的意见。虽然不是同一个项目,但是大家同属于一个城市公司。大家也知道,我们年终绩效,不仅仅取决于自己项目业绩,也取决于区域公司业绩,而我们暂时没有区域公司,所以,城市公司的业绩也会决定你们的年终绩效。”
讲到这里,黄子轩停了下来,看了看其它三个项目的人员,接着说道:“开发区项目不仅是我们城市公司的短板,也是你们的短板。如果今年几个项目的业绩都很好,我会和集团申请给你们的奖金提高到倍。但是,如果开发区项目起不来,可能你们自己项目搞得再好,也拿不到100%绩效,所以,今天你们不要吝啬你们的经验,都表态看看。”
黄子轩说完,会场有轻微骚动。但是黄子轩尚未就开发区项目两位老总发言,表明自己的看法,所以下面人都不知道主旋律是什么,不知道怎么跟在后面附和。营销这一块一直是雷雨在抓,他看大家都不肯出来发言,只好自己带头表个态。
“我先来说两句,开发区项目的认筹率达到,虽然跟其他项目比,差一点,但是我认为开发区全体营销人员作出了巨大努力,我们的认筹周期只有短短一个月时间,总共20名营销人员,认筹了307个有意向目标,这是一个了不起的成绩。”
雷雨说完,郭飞乐呵呵地附和道:“我们大家都知道,愿意交认筹金的,那都是真的有意向购买的,毕竟你不买钱就不退了,所以,尽管不算很高,但是我觉得问题不大。”
两位副总表了态,下面的人终于敢放心大胆发言。都是兄弟项目,当然是一股脑子叫好,而且郭飞说得对,交了认筹金跑路的毕竟是少数,并且开发区项目认筹是按房号认筹,只有一少部分人没有订到自己心仪的楼层,交认筹金是为了排队等机会。
大家七嘴八舌说完,黄子轩仍然不动声色。张晓晓有些纳闷,他已经知道开发区项目的认筹有些问题,按照他的性格,都不会等到大家发言,就会指出来,而现在,他沉住气,只字未提。张晓晓忽然一个激灵:该不会是给机会给我发言吧?
这么一想,张晓晓陡然间紧张起来,浑身开始冒汗,昨晚自己写的那些东西在脑子里已经乱糟糟的,怎么理也理不清。好在黄子轩扫了她一眼,也并未点名让她来发言,而是接着说道:“虽然形势一片大好,但是我们也不能掉以轻心,大家看看,能不能对开发区项目提一些合理化建议,再把文章做一做。”
这是一个问答题,而不是判断题,比刚才难了很多。几位项目总心里有点道道,但都是老奸巨猾,怕得罪人,也怕猜不中领导心思而讲歪了,一个个装聋作哑,假装认真在做笔记。没办法,雷雨只好开口:“我今天早上大概看了下开发区项目......”还没说完,黄子轩摆了摆手,示意他不要再说下去了。
“我们新京集团是一个比较年轻的企业,这些年成长特别快。我认为,只有一个公司年轻的血液涌动起来,这个公司才是真正有活力,有将来。接下来,我们这些人就不发言了,把发言的机会让给年轻人,给年轻人一个表现的机会。”黄子轩刚说完,会场一片笑声。
黄子轩也不过三十二岁,整个会场里比他年轻的人并不多,这一句话,把大部分人嘴巴都封上了,也把大家都逗乐了。黄子轩自己也忍不住笑了,补充道:“不好意思,其实我来公司也不过两年时间,我的意思是说像雷总、郭总和万总这些人就不用发言了,留到我们小规模会议再讨论,我想听听基层人才的声音,毕竟,平时和大家交流得也少。”
黄子轩补充完,怕冷了场,接着又说道:“宋寅和夏晓冬先开个头,其他主管以下级别的都可以说说看,当然不强求,愿意说就说,给你们表现的机会,如果你们还抓不住,那我就爱莫能助了。记住,有些机会不是你想有就有的,并且,这些机会可能在某个时刻决定你的前途。”
黄子轩说完,全场安静了,他的提示不能再明确了。成立区域公司的消息已经在城市公司内部悄悄传开,高层走后留下的空缺,成为这些基层干部觊觎的目标,没有谁不想朝上面挪一挪,包括张晓晓。张晓晓拿出笔,开始把昨晚整理文件的大纲,往纸上写。
宋寅向来不怯场,今天声音竟有些发抖。一是他确实没有准备,他搞得是行政工作,而且是整个集团面上的事情,开发区项目营销情况根本不了解。二是黄子轩讲的筹码太诱人,他太想表现好自己了,导致自己太紧张了。
“我认为开发区项目还需要加强一下人员培训,我们知道,开发区项目除了销售总监和几位组长,其它都是外包给营销公司的,外包的营销公司关注的是业绩,而不会考虑品牌形象。比如对外销售过程中出现不规范操作,没有尽心维护新京公司形象,员工缺乏归属感等等情况,这个都是需要提升的地方。”
宋寅说完,看了下夏晓冬,夏晓冬接着说:“我负责的是招采项目,跟开发区项目招采打交道比较多,并没有关注过项目营销这一块,俗话说得好,实践出真知,我今天会全面了解一下,稍后把自己的建议以报告形式递给黄总。”
夏晓冬说完,宋寅脸色有些变了。平时宋寅能说会道,每次开会,风头一向是压过夏晓冬的,今天却被夏晓冬抢了风头。其实对于黄子轩的问题,他们两个都是一个水平,说白了就是啥也不知道,但是夏晓冬顺利圆了场,顺带把瞎扯一通的宋寅衬得像个傻冒。
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